(这条文章已经被阅读了 179 次) 时间：2000-05-18 10:35:44 来源：刘红鹰 (ying) 原创-IT
PC眼中的网络经济之二(发表时间2000/5/17)
[前言]在戴尔电脑在个人电脑出尽风头时，郭士纳（IBM总裁）没有选择。可贵的是这位蓝色巨人迈向新经济的步伐一点没有迟缓。
1996年，当IBM首推电子商务（e-commerce）概念时，它还显得孤掌难鸣，而到了现在，当电子商务逐步深入人心之时，IBM几乎成为人们脑海中电子商务的代名词；
新千年，IBM又推出一连串e系列新概念广告：“e社会”“e生活”“e时代”，从“电子商务”到“网络边缘”，IBM又在想什么？
IBM葫芦里卖的什么药
*信息时报记者 刘红鹰
*IBM中国个人电脑部华南区经理 陈华安
概念先行
问:IBM在1996年推出e-commerce概念，至今这一概年开始深入人心，人们回过头来看，会觉得IBM具有超前眼光。IBM也逐步从硬件领袖转化为技术服务巨人。这一转换是怎样进行的？
答：其实变化是一直进行的。IBM 当初推电子商务的时候，很多客户是很抗拒的。不管是推e-life还是e-business，IBM都是先在自己的公司内加以运用。
我86年进IBM到现在，公司变化不小。我们的员工都是e-people，全部具有上网工具和移动办公室，不管出差在哪，都可以通过上网工具和公司保持密切联系。
我感觉系统的改变较多。IBM所有的员工都在网上沟通，比如我们的工厂生产、销售之间有很大的接口，总代理和二级代理的电子化有很大进展，工厂能很准确地预测出什么产品，不同级别的代理在网上能看到不同的折扣、可以跟踪下单后整个过程进行到哪里。我们建立了一个大的数据库系统，包括所有物流管理、公司客户资源等的数据，一些大的客户可以直接与我们在网上交易。我们的产品更新速度、市场竞争的反应速度等都大为提高，决策时间、价格跟踪时间也大大缩短。
另外，我们的员工培训都在网上完成，光这一项，公司全球范围每年就节约2亿美元。
在中国网上订单去年中才开始。真正成熟估计在今年。今年的目标是直销占到总销售的10%。
在自己的公司用好后，我们想再把这些好的经验推销给我们的客户。告诉他们企业要利用e方法进行物流、采购、公司资源的管理，IBM有不同的解决方案。
从e商务到e时代
问：最近，IBM大推elife，在各媒体上大力鼓吹e社会，不知这和擅长PC制作的IBM有什么关系？
答：其实现在人们已经通过因特网做很多的事情，比如我在加拿大的朋友生了一个小孩，他不是寄照片给我，而是通过互联网e给我。现在也有意协商人在网上做生意—我的意思是现在网络已经开始慢慢成为普罗大众的一种生活，人们都成为了e-people （人）。
三年前，IBM就提出电子商务概念，现在又提出e-life ，e社会的概念，其实他们是相互联系的。e-life是很基础的东西，如果光有电子商务概念，但政府和人们都不知道如何上网、都没有基本的上网工具，那一切都是假的。如何做到上下接轨，建立一个用互联网连在一起的社区，作为IBM这样的大公司，我们应该做一些普及的工作，告诉别人我们有一些什么样的产品可以实现这个目标。
问：IBM这样的大公司走在时代的前面，他必须教育市场。我想知道，从倡导电子商务到力推e生活，IBM的商业思路是怎样的？
答：推动e-life，将会带动家庭的PC需求，继而建立一种社会基础，加速公司改革及电子商务的产生。
从产品集合的角度说，IBM有很多产品，有大机、中小型机和微机，微机也分很多种，有的针对商贸行动，有的针对网络的客户，或一些大的客户。这些产品是消费品的产品，走人性化设计思路，如何将它们做一个比较完整的概念交给消费者？我们说它们都是一种e-life的产品，比如电脑、手提电脑、工作站、多媒体电脑、webpad等。这些都面向消费者的。我认为PC是一种很基本的平台，让人们有机会参与e生活—包括和朋友的联系、电子贸易、网上拿到讯息等等。在这个基础上，我们利用自己在对企业客户的服务，配合上商贸上的推广，使消费者和企业沟通相连接，这将产生无限的商机。
什么不为
问：最近中国传统的IT企业纷纷触网，PC企业都忙着做自己的网站，比如联想推出FM365.com，TCL推出“天地人家”网站，IBM为什么不做网站？
答：IBM得最大优势在PC上，我们没有时间精力去收集娱乐新闻，建一个网站很简单，我们的客户如果有这方面的需要，我们可以帮助他达到，但我们自己不会专做网站，不是我们的实质。
问：其实联想、TCL等国内公司建网站是想把强大的客户资源转换成商业资源。
答：联想等公司是消费品出身的，他们的客户是消费层次的居多，所以他们去建提供一站式服务的网站，有信息咨询、B2C、B2B等等。但我们认为将客户资源转换成商业资源有很多方法，建网站只是其中的一种。IBM有80%的客户是企业，这是我们的特点。我们有自己的企业拥趸，他们有什么想法，会找我们面对面谈，我们会给他个人化的解决方案，提高其运营效率。
我们想帮助中小型企业如何利用电子商务去赚钱，而不是去给它做网页，利用这一渠道去卖钱，现在很多.com公司提供的只是信息咨询类的东西，我觉得这还不能立刻帮到企业实现效益。我们希望大家都往e社会走的时候，我们能利用自己的技术优势，在其中提供对各个阶层的服务要求，包括硬件、软件等等。总之我们强调IBM的本业是电脑。
问：我觉得IBM在发动e-life的全民普及运动。IBM野心也非常大，想做所有从旧经济向新经济转化的生意。
答：IBM有一个很全线的产品，一般客户有什么需求，到了IBM都可以找到答案，当然，IBM不是所有的事都自己做，它提供一个很大的平台，中国的企业想要解决什么问题，我们会配合一些有软件开发能力的公司以及一些有解决方案的公司捆绑在一起，为客户提供整体方案。
网络边缘
问：IBM最近提出edge of network，能否解释一下这是什么意思？
答：edge of network直译为“网络边缘”，是针对PC而言的。随着网络的普及，人们的网络沟通不再只是局限于PC产品。实际上，很多的工具都可以上网，比如电视、电话、手机，甚至微波炉、雪柜等信息家电产品等。上网成了一种习惯后，用PC上网反而显得不那么重要了。这时有很多PC的边缘产品慢慢红火起来。
你不要看IBM只做PC，不生产电话、微波炉就和这些“网络边缘”没有关系，实际上我们和很多公司合作，如提供技术和手提电脑公司合作写软件，制定一些行业标准，使之成为公用的接口等。当更多的人想着怎样将原有的PC和更多的产品互联，怎样把公司原有的内部网络和因特网接轨，这时“网络边缘”实际是很人性化的东西，它将成为一块更大的市场。
问：这么说PC将越来越走向没落了？你们怎么卖PC？
答：实际上在我们公司的中国市场中，PC的市场份额占了40%，是非常大的，并不能说发展空间不大。美国和中国相比，可能膨胀没有这么大，我们集团的PC比例也差不多是40%。
今年我们估计中国市场的增长会更大。因为我们用了不同的策略去针对一些行业客户，比如我们认为今年学校和证券公司将是一块很大的市场增长点，公司为此专门设计了功能和外形、软件都具有独特个性的产品。上个月我们对此做了发布，反应很好。
现在我们卖PC主要针对行业客户，营销人员以前不用顾及客户买PC后用来干什么。现在却必须针对行业客户的需求，将整套方案拿出来。然后将各部门的资源互相整合，把所需的服务和产品打包给客户。
问：电视上网对你们的影响会不会很大？
答：有很多人认为中国人的电视市场比PC大得多，如果电脑上网，那么将对PC产生很大的冲击。相反我倒不这么看。我认为，电视无法替代电脑。比如，小孩学习，除了看一些信息内容，还要学习软件编程、学习电脑课等等，家长还是会选择购买电脑。电视也是一种网络边缘产品，当大家共同将e概念炒大之后，市场就做大了。
问：从PC制造企业到网络服务公司，IBM为什么没有按照新经济和旧经济对公司进行划分？
答：IBM有丰富的产品线，有很多的专才，能提供客户所需要的服务。它也是很专业的公司，比如负责电脑的绝对不会参与软件的管理，产品设计、市场策略也都由不同的人去管，各区域市场又设有区域负责人，不过大家相互之间会有沟通，彼此纵横交叉，矩阵式配合，把它分拆会破坏这种有效的联系。
问：您能否说说未来PC是什么样的？
答：很难说。现在美国已经出现戴在眼镜上的电脑。PC的意思是个人电脑，后来相继出现了网络电脑、多媒体电脑、因特网电脑，变化已经相当大了。我想不管未来如何变，硬盘、软区、存储总是要有的，可能体积更小、分辨率越高。
个人资料：
陈华安：IBM中国有限公司个人电脑事业部华南区经理
1986年加入IBM至今。现全面负责IBM在华南/西南地区的个人电脑业务，发展经销队伍，加强技术支持。