(这条文章已经被阅读了 120 次) 时间：2001-02-08 11:27:04 来源：九点 (九点) 转载
分销商现在的日子确实不好过，刚刚凭借增值分销度过直销模式带来的旋风，又迎头赶上.net渠道的兴起。面对.net渠道的种种优势，分销商是否将面临被抛弃的命运呢？然而，在这个转折点上，高端软件分销却因其诱人“钱”景而引发了国内分销渠道市场的激烈竞争。一面是IBM、Microsoft、Oracle、Sybase等国外软件业巨头纷纷在国内寻找其代理分销商，一面是国内很多稍具实力的渠道商踊跃而至。那么，这个双方靠联姻而成的高端软件渠道，厂家赢得市场，渠道商赢得利润的核心因素是什么呢？
从产品链到技术链
软件渠道不同于硬件渠道，它大多采用许可证销售方式，在产品的质量与规范化方面不会有太大的问题，即产品实物在渠道流通中不是最关键因素。同时，软件产品，尤其是数据库软件这样涉及核心应用的产品，用户在使用过程中对服务和技术支持的要求很高，而软件厂商又不能像硬件厂商那样在各地设立统一、规范的维修站来解决服务问题，这就需要由渠道来扮演服务提供和技术支持的角色。中望公司Sybase分销专员李武先生认为：高端软件代理商本身的技术含量和凭借技术而提供的增值服务，就成为渠道盈利的关键。如何促成渠道从产品链到技术链的转变，用技术养渠道，事关成败。
软件的推广，实际上是知识产权的推广，是知识链与技术链的延伸，微软的成功充分说明了这一点。微软产品在中国遍地开花，经销商当推首功。用技术推广来推动产品推广，总结来说，可以看作“软件产品的技术保障——厂家对代理分销商的技术支持——代理分销商对经销商和最终用户的技术支持与增值服务”，这就是一个明显的技术链软件渠道。当技术贯穿在渠道始终，能够让用户受益，加上品牌力量的保证，软件渠道的畅通就是水到渠成的事情了。
分销商是技术链的核心
软件渠道的技术链，一般可分解为两个环节：一是软件厂家的技术实力和他对分销商的技术支持；二是分销商的技术实力和他对下面经销商和最终用户的技术支持与增值服务。第二个环节更是核心。
目前在国内高端软件市场，占主导地位的仍然是来自国外软件厂商的产品。他们在国内市场滚打摸爬多年，渠道已经比较成熟。经过初期的自己做技术支持培训，和对分销商“保姆式”的关怀，现在已经开始过渡到分销商的“断奶期”和成长期，分销商应该凭借自己的实力，来大部分地单独承担起对经销商和最终用户的技术支持和增值服务，来取得赢利。因此，分销商具有怎样的技术实力和整体实力，他能够为渠道提供怎样的技术增值服务，是技术链渠道的关键部分。
选择有技术实力和市场实力的企业或分销商来构建自己的软件渠道，成为这些软件巨头不约而同的策略，而国内大型的、有实力的系统集成厂商则成为当然之选。如Sybase今年年初在中国建立了五大PowerBuilder全国分销中心，中望商业机器有限公司就是其中一家。中望是华南地区最大的、最有实力的计算机与通信系统集成商之一，既有技术实力又有本地技术实施和市场经验。因此在软件产品的分销过程中，中望作为技术链的核心环节，具备了承上启下的优势。客户在中望买Sybase的PowerBuilder产品，不但有应用维护、解决方案、系统集成、应用开发等方面的技术支持与服务，而且，还可以享受到中望“Sybase特约培训中心”提供的培训服务以及企业选课和上门服务等特色服务模式。这种基于技术支持的增值服务，既迎合了高端软件客户的需求，也成为软件渠道畅通和赢利的关键。
(作者：小梅）–摘自赛迪网