(这条文章已经被阅读了 172 次) 时间：2000-07-16 09:49:52 来源：夫妻在线 (couple) 原创-IT
关联营销，你来迟了！
编者按：
任向晖是我的朋友之一，但自我推销能力稍差–他曾经上过美国的《商业周刊》，手里却连一份样刊都没有害的我想给他做公关宣传都没戏–这可比满地给各媒体送跟米国某某大罗卜合影的照片显白可信多了。
孩子是自己的好，他是中文利网的创始人，所有文中老拿中文利网说事我表示理解。
偏听则喑，兼听则明，其它关联营销的名录，你可在中华广告网 http://www.a.com.cn 网络广告栏目里找到，资料我私下暗自认为还是比较全的（我 6.30 日合同期满已离开该公司，栏目停止更新）。
未来企业的成功，除了自身的核心竞争力外，将主要来自客户的支持，员工的努力（这花不了多少钱），而不是靠媒体的吵作和宣传。
2000/07/12
http://www.wisecast.com 任向晖
[email protected]
在Internet上的营销方式很多是难于从传统营销工具中找到对应的范例的，因为理论发展速度迟缓的原因，中国人的网上商业成长总是伴随着一些畸形的事物，事事都无法参照成功案例，当然比较容易走弯路。关联营销（Affiliate Marketing）—这一早就遍布全美电子商务网站的营销方法却始终在中国曲高和寡，至今未能生根。
这么多的网站在短短一年中涌现出来，他们中的大部分都怀揣着相当的市场预算，营销人员正在策划任何把这些钱分配到大大小小的媒体和广告物料中，至于营销之目标其实比较明确，一般营销经理的压力都在于访问量和注册用户数量，目前还极少有电子商务网站敢于挑战销售量目标。
我不清楚中国网络公司的营销部门有没有对传统媒体的直接效果进行过客观评估，但不管是否评估过，这种评估的可信程度和可量化能力都是极为有限的，唯一能够去评估营销效果的是网络广告自身，但商业性网络媒体始终拿美国的价位来吓退广告主，如果中国的网络公司都去算一下每用户获取成本，答案都会让你吓一跳。
行业中人不知有未关注过8848和易趣两家的所谓“个人创业联盟”，在英文网站上一般习惯将这种项目表述为Affiliate Program或者Affiliate Network，具体内容就是：只要你有网站，有访问量，都可以来推广我，只要你帮我带来真实的流量、用户，甚至销售，我就按照我的付费标准承诺付钱给你。比如目前易趣向个人网站支付每个有效点击0.50元人民币，8848付0.20元。这两家的活动可以说已经是最基本的关联营销行动。易趣目前每月为关联营销项目付出约5万元人民币，而这十万左右的点击量所对应的广告暴露已经是一个天文数字了，如果按照100元人民币的CPM定价和1%的点击率来计算，所对应的商业性媒体价值应当在100万人民币左右，当然关联营销过程中有一定比例的滥用和虚假成分，但无论如何，5万与100万的巨大落差应该是让网络公司们汗颜的，而且，易趣的0.5元每点击已经是非常大方的。在美国，常见的Affiliate Network对点击的付费只是在0.03-0.06美元之间。
对于有效点击（主要是指对重复IP的过滤）进行付费仍然是关联营销的初级方式，在LinkShare、BeFree和Commission Junction这样的大型关联营销网络中，绝大多数商户不太愿意凭点击量就付钱，而更多地采用根据用户注册和实际网上消费额进行付费。象Amazon和BN.com这样的网上零售企业，在1999年，已经有13%的销售来自于各色网站的自愿链接，而Amazon也付给这些网站最多达营业额15%的销售佣金。在最近的一些调研报告中，专家预测2000年这个比例将会大大提高。
有一句准则可以帮助判断一个网站是否值得使用关联营销，可以这样说，如果你的网站营销使命中有可以量化的目标，那么充分发挥关联营销的效力，一定能够帮助营销主大量节省商业广告费。关联营销本身并非一种营销理论，它的基础仍然是直复营销，而直复营销之根本特色就是“结果可衡量”，所以这就是为什么这个准则能够和直复营销本身的特征遥相呼应，就象中文利网在中国首先倡导直复营销后服务广受欢迎一样的道理。
试想如果易趣或者8848把他们在传统媒体上的花费的一半投入到关联营销当中去，那么他们网站营销的直效还会有更高的提升。乐买网站（Letbuy.com）之灿坤电器专卖部分和中文利网进行的合作就是一种典型的关联营销，中文利网按照用户实际行为和销售量向乐买收取固定比例的佣金，几乎没有风险的营销决策相对来说也更加容易作出决策。而且利网已经和中国万网达成合作协议，用户在中国万网注册域名或租用虚拟主机也可以获得积分奖励，当然中文利网也获得销售分成。这种营销模式之合理性和被营销主接受的可能性要大大超越普通Banner的使用，业界所谓的“超越网幅广告”(Beyond Banner)，不仅仅使用更优秀的广告表现形式，也指使用直复营销或关联营销等新推广模式。
唯一能够质疑关联营销的是关联营销是否放弃了品牌传播。在关联营销发展的初期，很多网站只是简单地给出付费标准和链接方法，所以一定有相当一部分个人网站滥用这个系统，不管使用什么链接方式，只要能够给你带来流量、访问量，能够挣到钱就好，所以一段时间内，凡是使用关联营销的网站都遇到品牌管理和形象维护的问题，但是，今天在美国市场所广泛使用的关联营销方法大多通过系统健壮的专业关联营销网络运行，这些网络帮助网站管理经过审核的广告图片、广告文字、虚拟商店的店面形象，而且不允许随意改动链接方式。这些营销网络本身也有非常强大的广告管理系统，能够帮助营销主们分析那些广告形式的最终效果好，哪个种类的网站能够帮助自己网上商店促销商品，最重要的是，这些网络能够过滤那些试图作弊赚钱的网站，比如对重复点击和重复注册的剔除，甚至还能够做到对退换货的检查，如果某网站帮助某网上商店促销成功一件商品，但是一个礼拜以后，消费者退货了，那么广告网站仍然无法获得它的佣金，因此，无论从哪个层面，关联营销存在并发展之合理性都毋庸置疑。
LinkShare这样的关联营销网络（也有人称他们是一种特殊形态的广告网络）进入中国市场还需要一段时日，但中国的网站开始扭正自己营销主力方向，扩大直效行销之意识已经是刻不容缓了，谁都明白，资金燃烧的速度主要体现在商业媒体的费用上。