(这条文章已经被阅读了 518 次) 时间：2001-02-22 20:25:42 来源：庞瑞锋 (庞瑞锋) 原创-IT
采访张永青对话录
问：请介绍一下你本人的大致经历？
张：清华大学本科毕业，在美国犹他大学获硕士学位，之后到麻省理工学院获得物理学博士学位。1992年就进入华尔街，在美国所罗门公司开始从事固定资产债券的研究。后来一直从事固定资产债券的交易。
问：你在华尔街呆了这么年，应该对于并购及收购的规则应该是比较熟了？
张：应该是比较熟的。研究了至少有上千个案例。
问：公司的资方背景是什么？
张：我们有很多投资方，大约总共有60多人，但不是你所知道的那种大的投资机构。资金主要来自境外。融资经过几轮，数额在千万美元数量级。公司是从99年4月开始正式运营。
问：这1000万美元花到现在，是不是还剩500万美元？
张：这个不太好说。
问：什么时候开始有收购etoys的设想？
张：实际上我们对etoys的了解很早。象它刚开始运作，我们就知道。象对它的品牌、他的创始人都非常了解。刚一开始，就很引人注目。后来能脱颖而出，主要靠大量做广告，基本上在美国深入人心。尤其是去年下半年时，它的运作模式就开始显出很大的弊病。之一是完全靠资本投入、树立品牌典型的互联网公司做法，另外再加上玩具生意本身特有的难度，就是长的生产、制作周期、从产地到上架都需要长的周期，但是和非常短的销售有效时间的差别。使得它做起来非常困难。它不能准确预测市场。99年每3个顾客订货，只能1人收货。今年则2亿美元订货，实际上却积压了近1亿美元。
问：你所说的主要是他的败因，我想问的是你们什么时侯开始产生收购的设想呢？
张：应该说是去年年底。是看了他的赢利预警之后，才产生的。象Etoys，其实很多人都很关注。当然，这也和我们的背景有关系，对中国市场了解，这几个因素加在一块，变成了很好的一个商机。
问：根据我的感觉，一般的收购都是进行差不多了，双方协议签了，然后才开始披露。为什么你们一有想法就开始向新闻界披露呢？
张：我们实际上想法一有就要把他披露出来。最大的原因我们是一个设想，未来我们要改变他的商业模式，这个商业模式现在把它做的B2C改成我们要做的B2B，B2B的主角是谁，是中国的5000多家玩具制造商。这是这个商业模式成立的基本前提。所以我们一开始就披露出来，主要是投石问路，让中国的玩具制造商知道这事。吸引中国的玩具制造商，吸引他们的注意力，让他们不仅是参与讨论，而是参与未来的经营，甚至一块去买etoys。中国的玩具商实际是我们这个计划的重心。
问：你们和这些玩具商有联系吗？
张：有一定的联系。
问：在这方面，我认为你们没有什么资源？
张：对，没什么资源。
问：你现在联系了多少家？
张：（陷入较早时间的沉默）
问：一次要将5000家搬上网，我认为这是一个很疯狂的想法？
张：（再次陷入长时间的沉默，没有回答）
问：或者说是一个很大胆的想法？
张：对，这个词合适一些。
问：你们现在进行得如何？
答：这一块刚开始，只是一个设想，谈不上具体的实行。
问：收购etoys以后，它现在每月的支出仍然在1、2千万美元之间，亿国的这点钱肯定挡不住，是不是要对它大幅度全面裁员，只保留它的品牌和上市资格？
答：按照etoys现在的模式，是肯定行不通的。我们的一个基本设想是，就是要彻底改变他现有的商业模式，把它变为一个B2B的平台，让中国的5000多家玩具制造商把它搬上网，我们只作为提供B2B平台，从技术角度去做这件事。就是说只有一个品牌，在这个品牌下去做事，我们只相当于技术提供商，但真正的主角是玩具制造商。这些人认不认可这些东西，说话比我们管用的得多。
问：那人员和物流中心呢？
张：我们要进行裁员、关闭物流中心。如果要维持一个技术平台，50个人就够了。50人不是去写软件，只经负责维持交易场的运行。其它的全都砍掉。
问：因为存在着语言、文化上的差异，谁来运营etoys呢？
张：既然主角变成了中国的玩具制造商，实际上这些经营者可以有一半在中国进行。维持这个平台，相对来说是技术环节。很多一大部分可以在中国进行。运营大部分搬到中国来运营，尤其是中国玩具制造商搬上网这块，是在中国进行。
问：亿国进入以后，能改变Etoys现在的处境吗？
张：现在怎么计算，把所有的债务都刨掉，它还有相当于2000万美元的现金，拿这做个B2B的平台足够了。
问：你本人我觉得对玩具行业不是很了解，你是B2C，现在又要做B2B，其实是进入了一个你们不太擅长和不熟悉的领域，你觉得其中有风险吗？再说B2B，现在的前景也未必那么美好。
张：是不太熟悉。
问：e国收益现在怎么样？现在亏吗？
张：现在还是亏的。
问：既然你现在做B2C也还是亏的，虽然品牌是竖起来的，但肯定没法与Etoys相比，你如何有信心成功呢？
张：现在不挣钱并不代表未来挣不到钱。亿国今年年内就有望赢利，来自于线上和线下。现在80％来自于网上，到年底可能会一半一半。2000年销售额大概在1500万元，到今年可能达到3000万元。加上线下，可能达到5000多万元。
问：我估计你们现在手里没多少现金。
张：这你可以自己估计。线下开连锁店。进入零售业。
问：e国资金面的情况能透露一些吗？因为这涉及到能拿出多少钱进行收购。
张：即使收购etoys,不会动用e 国的运营资金。我们的出价是1000万现金加4000万美元的股票。500万美元是我们的钱，500万美元是风险投资。其实我们是一个集团联手进行收购，以e 国为主。
问：把这500万花了，运营的钱怎么办呢？
张：我们运营的钱还没动呢。
问：当时你只融到1000万美元左右吧，而且还一直亏着呢，所以我估计你手头没多少钱。
张：你可以自己估算。
问：为了完成这次收购，你们做了哪些工作？
张：做了很多事。第一件事是征求现有股东的认可。这项工作是去年12月份完成的。你怎么问这么多细节的问题，有些细节问题我不愿回答，我不希望问得这么细。(张永青有些不太高兴，也收起了先前的客气态度)
问：这个问题触犯你了。
张：没有，但我觉得没有必要问这么多细节问题。
问：你专程赴美，就是专门为了收购etoys。
张：并不是。两部分，收购Etoys,我们的钱不够，需要融资。想融1000万美元。12月底去的，2月上旬回来。二者都有。
问：有明确表示支持的玩具厂商吗？
张：有几十家。我觉得还太少，不足以代表。
问：融资现在进行得怎样了？
张：融资协议已经签了，正在进行过程。
问：风险投资搞定了吗？
张：在我们接触的风险投资中，有一半对这个项目感兴趣。
问：你能承受的收购价格是多少？
张：每天都在变，现在每天给他减50万美元。
问：你怎么能让人相信人家信任你这个在中国的B2C网站的股票呢。
张：这个问题问得非常好。收购第一步就是要让人认同你的公司，这一步其实在钱以前就要出现。或者说，我现在不买，等到他破产拍卖时，我只买他这个品牌和域名etoys.com，这真正对我们是有价值的。因此我们都不一定会他的公司。那这样事情就变得简单，他这个品牌值多少钱，我觉得本身品牌也就100万美元。
问：1000万美元加4000万股票，是按什么计算出来的。是按市值吗？
张：品牌价值、加上手头现金加上库存，减去债务，就是这个钱。
问：如果用百分比的，收购的成功可能性有多大。
张：这件事只有做得成和做不成，很难用百分比进行衡量。
问：你到美国，和etoys的什么人进行过正式接触？
张：CFO。
问：你在华尔街做过6年，应该对并购比较清楚的。如果要真的并购，好象好CFO接触是没有用的。
张：咱不说这个。你可以选择和公司接触，也可以选择和投资人进行接触。
问：你向CFO表达过这种收购意向吗？
张：这样，咱不谈这个细节，好不好？（张永青已经有些不耐烦了）
问：你和公司董事会和主要股东接触过吗？
张：和董事会没有接触过。咱不说这些细节，这些问题不知道，你还是问别的问题。
问：这其实是最关键的。你要收购etoys,别的媒体都报道了，你和Etoys如何接触最关键，如果你不能透露这个信息的话，就容易让人觉得你这是自编自导自演自唱？
张：这个事是你来判断，这个事我不能告诉你。第一，我没说自己是自编自导自演自唱，你要这么说，那是你自己的判断。我不愿跟你讨论这个事。
问：你是害怕（被打断）
张：我不能告诉你，接着问。
问：好。为了这次收购，你们对其财务状况进行过详细的评估吗？
张：大概的评估，不能说有详细的评估。只是根据其上一次最新披露的报表。
问：你们现在收购Etoys,我感觉更多地停留在一种设想阶段，实质性的动作好象不多。
张：实质性的动作是有，但是结果我实话实说，反应很冷淡。主要原因，我认为不是价钱问题，而是对方首选。毕竟你是两家不同文化、背景的公司，甚至Etoys都没听说过这家公司。但是今天冷淡并不代表明天冷淡，当他要关门的时候，可能心态会发生变化。
问：你了解现在和你们一样有意向收购Etoys的公司吗？
张：美国的亚马逊、Mattel。日本的任天堂希望比较大。如果合情合理，可能是任天堂。
问：你们有没有一些收购意向书送达给对方？因为没有行动，怎么能算收购。
张：现在还没有。这是我们下一步要做的。
问：在这件事情，你承认e国有炒作的成份吗？
张：没有任何炒作的想法。从我们本意来讲，就是要吸引中国的玩具制造商，这是收购这件事的惟一的目的。如果我要想炒作，我干脆说买Amazon不就完了吗
问：跨国收购，一家不太知名的未上市公司去准备收购一家比较有名的上市公司，这种跨国收购，其中的难度你有充分的估计吗？
张：我做了以后，和我当初设想的，难度要大的很多。实施起来难度。我觉得低估这其中的难度，当时以为难的就是钱的问题，你能不能出得起钱。后来才发现，在公司的文化、管理这些问题更突出，而不是在钱上。
问：融来的钱，准备做什么?
张：准备在上海和广州开e国1小时。
问：准备找一家美国上市公司跟你联手收购，进展如何？
张：进展不太顺利。当然找了。
问：与玩具厂商又如何具体合作呢？
张：最好的合作是这些玩具厂商出些钱，这样说明他们是真的感兴趣了，钱多少无所谓。
问：是等着他们找你，还是你们主动找他？
张：等着他们来找我们。5000多家我们一家一家找，没那么时间。
（一直坐在旁达的石泉插话：我们可能会找他们的领头羊。张立即表示：玩具这个行业没有领头羊。）
问：你没有时间先找好5000家，再去找etoys；但是也不能先和etoys谈完，再找5000家？
张：我觉得这事情只能同时进行。先找好5000家，根本没那么长时间。你要想直接撇开中国的玩具厂商，去找etoys，那样商业风险就会非常大。
问：这两面工作都启动了吗？
张：在美国应该说与etoys接触上启动了，（讪笑）在中国还谈不上投入主要人力。
问：e 国现在是不是有些述而不作？想的挺好，不怎么实施？
张：（想了半天措辞）一般吧。
问：我觉得5000家玩具厂商应该很难弄。
张：但比起阿里巴巴试图想做所有的B2B，你不觉得那是痴人说梦吗，5000家总还是有个数吧。3月15日以前，或者是成，或者是不成。如果买不成，我们买个域名不就完了吧。
张：我见过不少记者，你可能代表了可能其中二十分之一的记者，你代表了一个极端的记者。
采访张永青对话录（原汁原味，未加增删） - 徐远明 - 2001-02-22 23:25:05
好！好！好！ 但愿你以后还能够有机会向张采访！
Re:采访张永青对话录（原汁原味，未加增删） - 那人 - 2001-02-22 23:39:03
中国的媒体和记者都在走向成熟。
Re:采访张永青对话录（原汁原味，未加增删） - 黑色面具 - 2001-02-23 09:38:51
哈哈，人家CEO也真是不容易，被小记逼得心烦意乱，：）
Re:采访张永青对话录（原汁原味，未加增删） - 铿锵 - 2001-02-23 10:36:41
希望能再问到一个答案E国所谓的过千万销售额税后的纯利润有多少？ 网站玩虚招见得太多了，对纯利润这问题特别敏感起来。有些网站每年的销售额可以有几千万美元，但实际的利润只有几万甚至几千，更何况这还没有把人力成本、推广费用等等算进去，只是简单以销售额-货品的成本……^_^
Re:采访张永青对话录（原汁原味，未加增删） - 张小丑 - 2001-02-23 13:03:25
这样的采访值得小丑学习。致敬！：）
没啥 - 尚爱兰 - 2001-02-23 13:13:56
试试我的名字是蓝的还是黑的
呵呵,不管他资本方面怎么样,我不希望e国倒下 - 中关村2000 - 2001-02-23 17:21:47
我这里好多人的夜宵都是e国送的呢:)))))电子商务多好呀